Курсы построения B2B-продаж с наставником

Как выбрать цель индивидуального курса

Подготовьте продукт, профиль целевой компании и текущие этапы сделки. Важно знать, кто пользуется решением, кто согласует бюджет и кто влияет на выбор. Один контакт редко описывает всю картину закупки.

Для выбранной сделки отдельно отметьте пользователя, инициатора, согласующего и плательщика, если такие роли действительно существуют. Не нужно придумывать сложную закупочную структуру: важно проверить, какие участники влияют на реальное решение.

Какие темы включить в программу курса

Разберите сегменты, квалификацию и вход в компанию. Затем изучите диагностику задачи, предложение, согласования и передачу в исполнение. Для каждого этапа определите полезный результат и основания перехода.

Какие задания можно разобрать на курсе

Первая практика: карта сделки. Возьмите обезличенный случай и для каждого участника укажите задачу, доступные сведения и открытые вопросы. Затем проследите, кто должен согласовать следующий шаг. Не считайте предположение продавца подтверждённым интересом клиента. Итог помогает выбрать полезный разговор и недостающий материал. Карта не должна становиться перечнем должностей без понимания, как люди участвуют в выборе и какие ограничения им приходится учитывать.

Вторая практика: этапы воронки. Сравните привычные названия действий продавца с наблюдаемым продвижением клиента. Например, отправленное предложение ещё не подтверждает согласование требований. Для каждого этапа определите основание перехода и способ фиксации. Затем проверьте несколько остановившихся сделок. Упражнение полезно, если прогноз становится объяснимым, а команда замечает неизвестное вместо оптимистичной оценки вероятности, которую невозможно связать с реальным поведением клиента.

Как оценивать прогресс в обучении

Проверяйте качество следующей договорённости и полноту понимания закупки. Отправленное предложение не означает, что клиент согласовал потребность и бюджет.

Не стройте прогноз только по субъективному ощущению продавца. Без признаков реального продвижения воронка создаёт ложную определённость.

Проверьте передачу из продажи в исполнение. Если обещания и ограничения не зафиксированы, успешное согласование сделки может создать операционную проблему и потерю доверия уже после начала сотрудничества.

Как выбрать наставника и материалы для курса

Выбирайте наставника с похожим продуктом и размером сделки. Подготовьте обезличенные случаи успешных и остановившихся переговоров.

Как выбрать продолжительность и оценить стоимость курса

Чтобы выбрать курс по направлению «Построение B2B-продаж», сначала сопоставьте программу с тем, что уже умеете делать самостоятельно. Отдельно отметьте новые темы, практические задания и разбор результатов. Такой план помогает обсудить нужный объём обучения до выбора 10, 20 или 30 часов.

Стоимость курса зависит от цены выбранного наставника и объёма занятий. В карточке можно сравнить разовое занятие и курсы: 10 часов без скидки, 20 часов со скидкой 3% и 30 часов со скидкой 5%. Сравнивайте итоговую сумму и стоимость часа, а также заранее уточняйте, входят ли проверка самостоятельных заданий и общение между встречами в согласованные условия.

Разовое занятие можно использовать, чтобы обсудить цель и познакомиться с подходом наставника. Для последовательного обучения договоритесь о порядке тем и промежуточных проверках. Больший курс даёт больше времени на занятия, но его выбор должен опираться на программу и вашу возможность практиковаться, а не только на скидку.